外贸业务流程图（外贸订单的整个流程）

本文目录

• 外贸订单的整个流程
• 想在义乌做外贸怎么做
• 外贸业务员的工作流程
• 外贸跟单员的工作流程 （流程图+文字解释），谢谢
• 国际贸易实务中草案是什么

外贸订单的整个流程

1．客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。
2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，Performa Invoice 给客户做正式报价。
3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchase Order。
4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按"出口合同审核表"的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
6．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产： 6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。 6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。 6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。
7． 验货 7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。 7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。 7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
8．制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
（以下是船务流程）
10． 租船订仓： 10.1．如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ING ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。 10.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。 10.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。 10.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。
11． 安排拖柜： 11.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等 11.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。 11.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
12．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。
13． 获得运输文件： 13.1． 最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。 13.2． 督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。 13.3． 及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。
14． 准备其他文件 14.1．商业发票：L/C 要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。 14.2．FORMA原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORM A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。 14.3．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。 14.4．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。 14.5．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。
15．交单： 15.1．采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。 15.2．采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。 15.3．如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
16．业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。
17．文件存档：所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。
18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助

想在义乌做外贸怎么做

传统外贸已经没有优势了，跨境电商平台可以尝试一下。先选择一个平台去尝试，定位好产品，零售还是有机会的，b2b的类似国际站就不要做了，太吸钱了，不适合初进坑的你。

入行指引——了解外贸出口的流程以及业务员的日常工作出口流程图七日了解外贸一、外贸第一步：外贸经营权——三种途径开启外贸之门二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品三、外贸第三步：了解外贸的三个关键点——单证、退税和信用证四、外贸第四步：行来速成法——电脑与英语第二日进阶篇：如何靠一台电脑来做外贸一、第一步：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品二、第二步：登陆B2B国际贸易平台，主动出击发布广告三、第三步：从撒网到钓鱼，在网上找客户的四个常用招数四、第四步：让你的开发信更有效五、第五步：电子邮件战六、第六步：传统的交易会及后期的网上跟进第三日。

外贸业务员的工作流程

1．客户 询盘 ：一般在客户下perchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。\x0d\x0a　　2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroforma Invoice 给客户做正式报价。\x0d\x0a　　3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单perchase Order。\x0d\x0a　　4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。\x0d\x0a　　5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。\x0d\x0a　　6．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产：\x0d\x0a　　6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和 单证 员分别审查 信用证 ，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。\x0d\x0a　　6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。\x0d\x0a　　6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。\x0d\x0a　　7． 验货：\x0d\x0a　　7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。\x0d\x0a　　7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。\x0d\x0a　　7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。\x0d\x0a　　8．制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务 跟单员 制作，交给 单证 员）。\x0d\x0a　　9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。\x0d\x0a　　10． 租船订仓：\x0d\x0a　　10.1．如果跟客人签定的合同是 FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ING ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。\x0d\x0a　　10.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。\x0d\x0a　　10.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。\x0d\x0a　　10.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。\x0d\x0a　　11． 安排拖柜：\x0d\x0a　　11.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等\x0d\x0a　　11.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。\x0d\x0a　　11.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。\x0d\x0a　　12．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。\x0d\x0a　　13． 获得运输文件：\x0d\x0a　　13.1． 最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。\x0d\x0a　　13.2． 督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。\x0d\x0a　　13.3． 及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。\x0d\x0a　　14． 准备其他文件\x0d\x0a　　14.1．商业发票：L/C 要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。\x0d\x0a　　14.2．FORMA原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供 报关单 ，提单等文件。经香港转运的货物，FORM A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。\x0d\x0a　　14.3．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。\x0d\x0a　　14.4．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。\x0d\x0a　　14.5．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。\x0d\x0a　　15．交单：\x0d\x0a　　15.1．采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部 单证 ，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。\x0d\x0a　　15.2．采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。\x0d\x0a　　15.3．如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。\x0d\x0a　　16．业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。\x0d\x0a　　17．文件存档：所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。\x0d\x0a　　18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助。

外贸跟单员的工作流程 （流程图+文字解释），谢谢

外贸跟单员的工作流程 （流程图+文字解释），谢谢
简单清晰的外贸流程，对你认识外贸非常有帮助
外贸流程可能各公司的细节上有些细致的不同。但是大概流程是差不多的。
我自己总结如下：1.寻找客户资源（然后，会涉及到询盘，发盘，还盘，接受） 2.客人接受后，会要求样品。（如果是新产品，有些公司的外贸业务都需要做跟单的工作，比如安排打样。。。。。等等） 3.样品确认好后，就可以等客人下单了； 4.客人打算下单，会与你们签订合同 5确认合同后，你们自己准备生产 6。合同中，会要求到付款方式（比如TT，信用证，等，如果是信用证，那得很麻烦了。）、 7.如果是TT呢，就要简单得多，如果是信用证呢，而且要还注意是即期的还是远期的，里面的要求一定要符合，不然，银行会拒付的，所以，如果是使用信用证，你得先翻翻书，好好学习信用证的使用，因为里面可能会涉及到很多的单据。8。准备报商检，报关（一般公司都有相关的部门，也有公司要求外贸业务员自己报的。） 9.准备出货。出货事宜，是之前要与客人商量好的，货出哪里？如果使用的TT，一般要求在出货之前，货款全部收到才发货。 10。通知客人货已经发送。 11.如果是信用证，就拿好信用证中所要求的单据去银行议付。真是要感谢szfob，让我快速成长起来; 找外贸客户上szfob， 非常感谢深圳外贸论坛szfob，我已经在里面的外贸采购信息版块里面找到了几个客户；里面的采购信息质量不错，而且会教你怎么样找客户，里面有很多招客户的方法等； 怎么样进入深圳外贸论坛szfob？ 现在已经很出名了； 地球人都知道，搜索一下：szfob 或者是 外贸szfob 或者是 szfob论坛 就可以进入了； 怎么样记住这个论坛呢？sz是深圳的首字母拼音的缩写，Fob就是大家非常熟悉的外贸交易术语，所以其实你只需要记住szfob，就可以学习好外贸了，请认准szfob ,毕竟只有深圳外贸论坛szfob才是全国最专业的外贸论坛；补充一些：1.付款方式一般在签订合同时就要协商好，然后根据付款方式来决定船走后代表货物凭证的提单等单据该怎么处理；2.结汇后国内还要牵涉到结汇核销和退税问题，这些需要配合不同货物的国家退税政策来决定；3.结汇付款除了TT.L/C.D/P现在好多乱七八糟的付款方式也有客人会提出，比如DA等。务必选择最安全的结汇方式。 其中细节需要操作中慢慢掌握，就是大步骤这么多了。

国际贸易实务中草案是什么

国际贸易亦称“世界贸易”，泛指国际间的商品和劳务（或货物、知识和服务）
的交换。它由各国（地区）的对外贸易
构成，是世界各国对外贸易的总和。
这种贸易由出口和进口两个部分组成。对
运进商品和劳务的国家（地区）来说，就是进口；对运出商品或劳务的国家（地区）来说，
就是出口。
:diamond_suit:1、外贸业务的特殊性
:diamond_suit:外贸业务较之普遍的商贸业务其最大的不同就是，它涉及到众多的单位和相关业务，涉及到多个国家的语言和不同的商贸规定和运作方法。因而单证、票据、文件繁多，处理过程较为繁杂。这就构成了国际商贸处理实务上的特殊性。
:diamond_suit:2、外贸实务过程独特
:diamond_suit:单证票据和文件繁多、涉及到的单位广泛是国际贸易实务操作过程的主要特点。在传统手工填报、直接去报送办理或通过邮局寄送办理的情况下，没有二三个月的时间是很难完成一个商贸过程的。
:diamond_suit:3、单证规范化
:diamond_suit:由于国际贸易涉及到不同的国家，于是各国的语言、商贸规定、进出口管理程序、关税制度和法律规定等等方面的差别又形成了国际贸易业务过程的另一大特点（也是难点）。对于一个国际贸易的实务操作过程来说，这些特点均会体现在其贸易过程的各种单证上（包括：单据、票据、文件等）。因此，各国的商业机构、金融机构、管理机构和经贸双方都要认同贸易过程中的各种单证。
:diamond_suit:二、进出口业务流程：
:diamond_suit:国际贸易程序是一个十分复杂的商务过程。:diamond_suit:1、出口贸易过程可分为四个不同阶段。
:diamond_suit:第一阶段交易前的准备工作。
:diamond_suit:主要有：出口计划的编制，按计划进行收购或调拨出口货源，并采取各种方式和通过各种渠道对国际市场和客户进行调查研究，选择适当的市场和客户；制订出口营销方案、宣传等工作。
:diamond_suit:第二阶段为出口交易洽谈。
:diamond_suit:就是通过函电或谈判洽商每笔出口也的具体事宜。一般要经过询价、发价、还价和接受四个环节。
:diamond_suit:第三阶段为签定合同。
:diamond_suit:按中国政府规定，若企业没有直接进出口权的话，交易必须找到一个进出口商作为中间商来进行。
:diamond_suit:第四阶段为履行合同。此阶段将涉及备货、领证、排载、报关、报检、装船、投保、议付、结汇、退税、索赔等环节。整个经贸活动中的信息流将受到贸易主管部门、生产部门、运输、海关、商检、银行、税务、外汇管理、保险和贸促会等多个职能机构的监控。:diamond_suit:下图是出口业务流程图：
:diamond_suit:二、进口业务程序
:diamond_suit:1、市场调查
:diamond_suit:为保证进口商品有好的销路，前期市场调查非常关键。
:diamond_suit:2、谈判签约
:diamond_suit:通过谈判双方达成一致意见签订合同，这标志着进口业务的开始。
:diamond_suit:3、开立信用证
买方开立信用证是履行合同的前提条件，因此，签订进口合同后，应按合同规定办理开证手续。
:diamond_suit:4、租船订舱
按FOB条件签订进口合同时，应由买方安排船舶，如买方自己没有船舶，则应负责租船订舱或委托租裔代理办理租船订舱手续，当办妥租船订舱手续后，应及时将船名及船期通知卖方，以便卖方备货装船，避免出现船等货的情况。
5、接运货物
买方备妥船后，应做好催装工作，随时掌握卖方备货情况和船舶动态，催促卖方做好装船准备工作，对于数量大或重要的进口货物，必要时，可请我驻外机构就地协助了解和督促对方履约，或派员前往出口地点检验监督，以利接运工作的顺利进行。
6、办理货运保险
凡由我方办理保险的进口货物，当接到卖方的装运通知后，应及时将船名，提单号，开航日期，装运港，目的港以及货物的名称和数量等内容通知中国人民保险公司，即作为办妥投保手续，保险公司即按预允保险合同的规定对货物负自动承保的责任。
:diamond_suit:7、审单付款
货物装船后，卖方即凭提单等有关单据向当地银行议付货款，当议付行寄来单据后，经银行审核无误即通知买方付款赎单。
:diamond_suit:8、报关提货
买方付款赎单后，一俟货物运抵目的港，即应及时向海关办理申报手续。经海关查验有关单据，证件和货物，并在提单上签章放行后，即可凭以提货。
9、验收
凡属进口的货物，都应认真验收，如发现品质，数量，包装有问题应及时取得有效的检验证明，以便向有关责任方提出索赔或采取其它救济措施。
第二节进出口业务必备的条件和进出口业务人员必备的素质
:diamond_suit:一、从事国际贸易的条件
:diamond_suit:1、要有预见性、超前性，要有良好的商业信誉。
:diamond_suit:从事国际贸易的人员首先要有扎实的经济理论知识，能了解生产与贸易之间的相互关系以及本国的变化趋势。其次，要有较多的世界经济方面的知识，掌握世界各国经济政治变化的动态。第三，外贸公司要有良好的商业信誉，做到“重合同，守信用”。
:diamond_suit:2、要有娴熟的专业知识
:diamond_suit:国际贸易是涉及不同国家、地区之间的交易活动，从事国际贸易必须具备娴熟的专业知识，才能达到经营国际贸易的目的。
3、准确、灵通、大量的商业信息
由于经济、政治和自然灾害等因素，使国际市场变化多端，从事国际贸易的企业要想做出正确的决策，必须采取各种手段调查了解各国经济、政治等多方面的动向，迅速准确地收集商业信息，进行分析研究。
4、雄厚的资金
国际贸易多是大宗交易，要想经营得好，必须拥有雄厚的资金。直接经营进出口的制造商，固然需要有大量的资金以购置原料、机器和零件进行生产。就是一般专业进出口商，掌握商业机会，也需要有大量的资金。至于一般代理商，虽不需大量资金，但如资本过少，也难获得委托者的信赖。
:diamond_suit:5、完备的组织机构
:diamond_suit:国际贸易本身是一种复杂的商品交换活动，各种手续繁杂，牵涉面很广，只有组织严密、科学，才能取得显著的经营效果，达到预期的目的。
:diamond_suit:二、进出口人员必备的素质
:diamond_suit:身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？
:diamond_suit:1、内在动力
:diamond_suit:不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。
:diamond_suit:2、严谨的工作作风
:diamond_suit:不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
:diamond_suit:优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。
:diamond_suit:3、完成销售的能力
:diamond_suit:如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
:diamond_suit:无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。
:diamond_suit:4、建立关系的能力
:diamond_suit:在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。
:diamond_suit:优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
模块二国际贸易交易磋商
第一节交易磋商的形式和内容
一、交易磋商的形式
1、口头磋商
•出口企业邀请国外客户来访
•参加各种交易会
•电话洽谈
2、书面磋商
•信件
•电报、电传
•传真、电子邮件
二、交易磋商的内容
1、主要交易条件
货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件
2、其他交易条件
•检验、索赔、不可抗力和仲裁等其他内容
第二节交易磋商的一般程序
一、交易磋商的基本程序
1. 询盘(又称要约邀请)
—是指交易的一方为了准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件.
2.发盘(又称要约)
—是指交易的一方当事人向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、签订合同的一种肯定的表示。 构成发盘的条件
• 表明订立合同的意向
• 有特定的受盘人
• 发盘内容必须十分确定（完整、明确、无保留）
• 送达受盘人时生效
3.还盘(又称反要约)
—是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示.
—还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘.
—对还盘作再还盘，实际上是对新发盘的还盘. —还盘不仅可以对商品价格，也可以对其他的交易条件提出意见.
—还盘时，对双方已经同意的条件一般毋需从复列出.
4.接受(又称承诺)
—是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成协议、订立合同的一种肯定的表示.
接受的条件
•接受必须是由特定的合法受盘人做出
•接受必须表示出来，具体做法
—用“声明”做出表示
—用“做出行为”来表示
•接受必须在发盘有效期内送达发盘人
•接受必须是无条件地同意与发盘所提出的交易条件
逾期接受
—是指晚于有效期或合理时间才送达发盘人时的接受.
发生逾期接受时，发盘人及时通知受盘人明确其对逾期接受所持的态度是什分必要的.
接受的撤回
—是指先于接受通知或与接受通知同时到达发盘人的撤回通知书.
第三节交易磋商中应注意的
问题
:diamond_suit:一、外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。:diamond_suit:二、外贸谈判面谈前的准备工作
:diamond_suit:1、客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。
:diamond_suit:2、商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
:diamond_suit:
:diamond_suit:3、谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
:diamond_suit:4、谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
:diamond_suit:三、外贸谈判技巧
:diamond_suit:1、谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
:diamond_suit:2、谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
:diamond_suit:3、搞清对方意图。
:diamond_suit:4、分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。
:diamond_suit:
:diamond_suit:5、注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
:diamond_suit:6、注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。
第四节还价核算方法
一、出口商品的成本构成
1、出口总成本= 进货价款+定额费用-退税收入其中：
退税收入：指按国家规定对出口的商品全部或部分返还已缴纳的国内税。
定额费用= 出口商品购进价×费用定额率（5%～10%不等）
2、出口商品成本核算指标
(1)换汇成本—指出口商品每换回一单位的外币需要支付的本币数。
换汇成本=出口总成本/FOB出口外汇净收入(人民币/外币)
(2)盈亏率–指出口商品盈亏额占出口总成本的百分比
盈亏额=出口人民币净收入一出口总成本
盈亏率= (出口商品盈亏额/出口总成
本)*100%
盈亏率与换汇成本之间的关系为（已知银行外汇买入价）
出口商品盈亏率= （银行外汇买入价/出口换汇
成本-1）×100%
(3)出口退税
实际成本= 进货成本-退税收入
其中：进货成本= 出口商品购进价（含增值税）
+ 定额费用
退税收入=
×退税率
￥
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国际贸易实务
模块一外贸销售业务
第一节进出口业务的基本业务
程序
一、什么是进出口业务
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国际贸易亦称“世界贸易”，泛指国际间的商品和劳务（或货物、知识和服务）
的交换。它由各国（地区）的对外贸易
构成，是世界各国对外贸易的总和。
这种贸易由出口和进口两个部分组成。对
运进商品和劳务的国家（地区）来说，